李嘉誠(chéng)教給兒子的秘訣：只拿六分

臺(tái)北有一位建筑商，年輕時(shí)就以精明著稱于業(yè)內(nèi)。那時(shí)的他，雖然頗具商業(yè)頭腦，做事也成熟干練，但摸爬滾打許多年，事業(yè)不僅沒(méi)有起色，最后還以破產(chǎn)告終。

在那段失落而迷茫的日子里，他不斷地反思自己失敗的原因，想破腦殼也找尋不到答案。論才智，論勤奮，論計(jì)謀，他都不遜于別人，為什么有人成功了，而他離成功越來(lái)越遠(yuǎn)呢？

百無(wú)聊賴的時(shí)候，他來(lái)到街頭漫無(wú)目的地閑轉(zhuǎn)，路過(guò)一家書(shū)報(bào)亭，就買(mǎi)了一份報(bào)紙隨便翻看?？粗粗难矍盎砣灰涣?，報(bào)紙上的一段話如電光石火般擊中他的心靈。后來(lái)，他以一萬(wàn)元為本金，再戰(zhàn)商場(chǎng)。

這次，他的生意好像被施加了魔法，從雜質(zhì)鋪到水泥廠，從包工頭到建筑商，一路順風(fēng)順順?biāo)匣锘锇橼呏酊F。短短幾年內(nèi)，他的資產(chǎn)就突飛猛進(jìn)到一億元，創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)神話。

有很多記者追問(wèn)他東山再起的秘訣，他只透露四個(gè)字：只拿六分。又過(guò)了幾年，他的資產(chǎn)如滾雪般越來(lái)越大，達(dá)到一百億元。有一次，他來(lái)到大學(xué)演講，期間不斷有學(xué)生提問(wèn)，問(wèn)他從一萬(wàn)元變成一百億元到底有何秘訣。他笑著回答，因?yàn)槲乙恢眻?jiān)持少拿兩分。學(xué)生們聽(tīng)得如墜云里霧里。

望著學(xué)生們渴望成功的眼神，他終于說(shuō)出一段往事。他說(shuō)，當(dāng)年在街頭看見(jiàn)一篇采訪李澤楷的文章，讀后很有感觸。

記者問(wèn)李澤楷：“你的父親李嘉誠(chéng)究竟教會(huì)了你怎樣的賺錢(qián)秘訣？”李澤楷說(shuō)：“父親從沒(méi)告訴我賺錢(qián)的方法，只教了我一些做人處事的道理。”

記者大驚，不信。

李澤楷又說(shuō)：“父親叮囑過(guò)，你和別人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我們李家拿六分就可以了。”

說(shuō)到這里，他動(dòng)情地說(shuō)，這段采訪我看了不下一百遍，終于弄明白一個(gè)道理：做人最高的境界是厚道，所以精明的最高境界也是厚道。細(xì)想一下就知道，李嘉誠(chéng)總是讓別人多賺兩分，所以，每個(gè)人都知道和他合作會(huì)占便宜，就有更多的人愿意和他合作。

如此一來(lái)，雖然他只拿六分，生意卻多了一百個(gè)，假如拿八分的話，一百個(gè)會(huì)變成五個(gè)。到底哪個(gè)更賺呢？奧秘就在其中。我最初犯下的最大錯(cuò)誤就是過(guò)于精明，總是千方百計(jì)地從對(duì)方身上多賺錢(qián)，以為賺得越多，就越成功，結(jié)果是，多賺了眼前，輸?shù)袅宋磥?lái)。

演講結(jié)束后，他從包里掏出一張泛黃的報(bào)紙，正是報(bào)道李澤楷的那張，多年來(lái)，他一直珍藏著。報(bào)紙的空白處，有一行毛筆書(shū)寫(xiě)的小楷：七分合理，八分也可以，那我只拿六分。

這位建筑商就是臺(tái)北全盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司董事長(zhǎng)林正家。他說(shuō)，這就是一百億的起點(diǎn)。

個(gè)人發(fā)展的可持續(xù)觀就是合作共贏。小勝靠智，大勝靠德，厚積薄發(fā)，氣勢(shì)如虹。只懂追逐利潤(rùn)，是常人所為；更懂分享利潤(rùn)，是超人所作。人生百年，不可享盡世間所有榮華；惠及百人，能夠得到人間更多真愛(ài)。

當(dāng)我讀完這篇房產(chǎn)人物傳記時(shí)我深刻反省自己，也警醒自己要做一個(gè)厚道而非精明的人。給別人借過(guò)時(shí)實(shí)際是在給自己修路，厚道的人，人生路總是很寬很長(zhǎng)…厚德載物??！

不吃全魚(yú)：不僅是經(jīng)商之道，也是為人之道

再講個(gè)故事，這個(gè)故事我多次給同事和朋友講過(guò)，它深深的影響了我。

80年代，高文光在天津開(kāi)個(gè)一家經(jīng)營(yíng)五金機(jī)電的小公司，憑著“一盒螺絲釘也要送貨上門(mén)”的精神，慢慢越做越大。

公司的客戶基本都是批發(fā)商，慢慢被養(yǎng)懶了，當(dāng)員工送貨上門(mén)時(shí)，還要幫他們把貨擺上貨架，甚至直接讓員工把貨送給用戶，也就是說(shuō)，這些批發(fā)商根本不用做什么，直接賺取差價(jià)。公司的員工對(duì)此很有意見(jiàn)，但高文光卻說(shuō)：“客戶越懶，咱們?cè)接酗埑浴?rdquo;

有一次，一個(gè)員工又被批發(fā)商指派直接給用戶送貨，他計(jì)上心來(lái)，拿出名片給客戶說(shuō)，要不以后你直接從我這兒進(jìn)貨吧，省去批發(fā)商的環(huán)節(jié)，價(jià)格肯定更便宜，對(duì)方一聽(tīng)很高興，兩人一拍即合。

員工興高采烈的把這件事報(bào)告了高文光，可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到得到的不是表?yè)P(yáng)，卻是一頓臭罵，還明確說(shuō)以后誰(shuí)也不許做這種事！

大家非常不理解，高文光說(shuō)：“如果天下的錢(qián)都讓你賺走了，別人都沒(méi)錢(qián)了，你還賺誰(shuí)的錢(qián)？”

這就是高文光的經(jīng)營(yíng)理念--不吃全魚(yú)。2012年，天津文光集團(tuán)年?duì)I業(yè)額過(guò)5億，有1000多名員工。

不吃全魚(yú)，不僅是經(jīng)商之道，也是為人之道。

有人說(shuō)：財(cái)富如水，一杯水，你可以獨(dú)享；一桶水，你可以放在家中；但如果是一條河，你就要學(xué)習(xí)與人分享。

在我們的生活中，有許多相反的例子，有些人想吃全魚(yú)，結(jié)果連蝦米也丟了。

我是做貨代的，承接客戶與承運(yùn)人，這中間有非常復(fù)雜的流程和關(guān)系需要協(xié)調(diào)，但有些客戶，只看到非常簡(jiǎn)單的結(jié)果：貨來(lái)了，辦了辦手續(xù)再發(fā)走，然后就要給你錢(qián)。

有一次，一個(gè)客戶覺(jué)得，現(xiàn)在鐵路開(kāi)放了，我也直接找鐵路做吧，所謂的交易扁平化，去中間環(huán)節(jié)。聽(tīng)上去很美，但現(xiàn)實(shí)很殘酷。

結(jié)果就是，

第一、資金需要預(yù)付；

第二、所有的手續(xù)需要自己跑，包括不限于海關(guān)、商檢、港口、鐵路、海事、船公司、船代等等；

第三、出現(xiàn)特殊情況需要自己處理，而所有這些所謂的特殊情況處理，都是我們十幾年來(lái)交了無(wú)數(shù)學(xué)費(fèi)換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在客戶需要從頭再交一遍；

第四、所有的關(guān)系需要直接維護(hù)，有很多事情不是可以用錢(qián)解決的。

專業(yè)的事情，如果不交給專業(yè)的人來(lái)做，結(jié)果只能是呵呵。

貨代是一個(gè)了不起的行業(yè)，而且沒(méi)有固定的流程可言，我敢斷言，它不會(huì)消失，也不會(huì)被智能機(jī)器人替代，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的復(fù)雜程度，不亞于女人心。

像我們的主業(yè)亞歐大陸橋鐵路運(yùn)輸：

出門(mén)向左，是全世界不同發(fā)展階段、不同語(yǔ)言、不同文化背景的客戶；

出門(mén)向右，是剛剛開(kāi)始市場(chǎng)化的中國(guó)鐵路、比中國(guó)鐵路還中國(guó)鐵路的中亞鐵路。

這時(shí)間的差異，何止五條街？

這個(gè)世界，大魚(yú)得活，小魚(yú)也得活，蝦米也得活，各有各活著的招。如果蝦米沒(méi)有了，小魚(yú)怎么活？沒(méi)有小魚(yú)了，大魚(yú)怎么活？

這么簡(jiǎn)單的道理，有些人就是想不通。非要通吃，結(jié)果就是什么也沒(méi)吃著。

用我見(jiàn)過(guò)對(duì)“情商”最漂亮的定義來(lái)結(jié)束全文：所謂情商，就是善于謀求共贏的局面。

掃碼咨詢澤稷老師，解讀CFA®考試政策變動(dòng)，海量CFA®學(xué)習(xí)資料免費(fèi)領(lǐng)取，提供在線解答CFA®學(xué)習(xí)疑惑。