ACCA知識(shí)到底有沒(méi)有用？我有資格說(shuō)

三門(mén)核心課的學(xué)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次非常愉悅的經(jīng)歷，真正做到了學(xué)以致用，尤其是P2和P3。那時(shí)候我剛剛加入一家外資銀行企業(yè)金融部，負(fù)責(zé)大型國(guó)企和民企。當(dāng)時(shí)最大的困惑是如何接近客戶，他們通常和國(guó)內(nèi)銀行合作多年，關(guān)系密切。

尋找新客戶的切入點(diǎn)在哪里？只能應(yīng)用波特（Porter）的差異化競(jìng)爭(zhēng)理論，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)點(diǎn)少，無(wú)法在傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)方面和國(guó)內(nèi)銀行競(jìng)爭(zhēng)。但是我們也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如我們的網(wǎng)上銀行非常便捷，有利于客戶總部有效監(jiān)控和管理各子公司的資金；我們的海外融資平臺(tái)既可以幫客戶進(jìn)行股權(quán)融資比如海外上市，也可以幫他們海外發(fā)債或組織銀團(tuán)貸款；另外，我們?nèi)虻馁Y金管理團(tuán)隊(duì)（東京，香港，倫敦和紐約），銳意創(chuàng)新，可以幫客戶進(jìn)行“日不落”的外匯和金融衍生品的交易。

了解了自己的優(yōu)勢(shì)之后，目標(biāo)客戶自然就浮出水面。一類(lèi)客戶顯然應(yīng)該是那些已經(jīng)或計(jì)劃走出國(guó)門(mén)的大型國(guó)企，如石油公司，航空公司，航運(yùn)公司等，可以幫他們提供現(xiàn)金管理，外匯避險(xiǎn)，并購(gòu)顧問(wèn)，以及并購(gòu)融資等。另一類(lèi)客戶是民營(yíng)企業(yè)中的佼佼者，他們資金需求旺盛，在國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)場(chǎng)卻常常找不到合適的融資渠道，可以幫他們?cè)诤Ｍ馊谫Y，如尋找財(cái)務(wù)或戰(zhàn)略投資人，上市，發(fā)債等。

知道了應(yīng)該找哪些客戶還不夠，要見(jiàn)到他們的高管還真不容易。如果只是談一個(gè)具體的銀行產(chǎn)品，通常只能見(jiàn)到財(cái)務(wù)部的中層管理人員，但拍板的事又往往需要CFO甚至CEO出面。他們總是事務(wù)纏身，而且個(gè)個(gè)見(jiàn)多識(shí)廣，沒(méi)有一個(gè)讓他們感興趣的話題，是很難和他們約上一面的。

這時(shí)候，P3的內(nèi)容派上了用場(chǎng)，尤其是有關(guān)資本結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的理論。所謂欲取之，必先予之。我們免費(fèi)給重點(diǎn)客戶做戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析，通過(guò)對(duì)全球可比公司的分析和比較（Benchmarking），找到該行業(yè)的最佳資本結(jié)構(gòu)，并針對(duì)企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略計(jì)劃和現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，提出最佳的融資策略。這對(duì)于許多立足國(guó)內(nèi)，放眼全球的成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的話題。通過(guò)這種方法，自然而然就和目標(biāo)客戶的高層建立了聯(lián)系，我們的產(chǎn)品和服務(wù)就這樣水到渠成帶給了客戶。

我想我是幸運(yùn)的，ACCA的學(xué)習(xí)和工作能夠相輔相成。一方面，ACCA完整的知識(shí)體系給了我自信，讓我在和客戶不同領(lǐng)域和不同層面的高管打交道時(shí)，有很多共同語(yǔ)言；另一方面，通過(guò)工作給原本抽象的理論知識(shí)找到了實(shí)際應(yīng)用的源頭。

職業(yè)之路還很漫長(zhǎng)，需要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)，不斷地運(yùn)用。學(xué)習(xí)是快樂(lè)的，學(xué)以致用是幸福的。

革命尚未成功，同學(xué)仍需努力，共勉。

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